凈之泉宏輔策劃團(tuán)隊(duì)曾對中國凈水器行業(yè)經(jīng)銷商、代理商做過一份書面調(diào)查，該調(diào)查范圍覆蓋全國各地?cái)?shù)百家經(jīng)銷代理商，試圖從渠道商層面反向剖析凈水器行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對經(jīng)銷商與企業(yè)的合作情況，自身的生存和發(fā)展現(xiàn)狀，以及對未來的預(yù)算等方面做出系統(tǒng)的研究。凈水器凈之泉旗下宏輔策劃將調(diào)查的十個(gè)部分的精華內(nèi)容拿來與大家分享。
     一、經(jīng)營品牌產(chǎn)品更符合經(jīng)銷代理商的期望。中國凈水器行業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，還未形成強(qiáng)勢終端市場消費(fèi)品牌，消費(fèi)者對凈水器器的認(rèn)知更多的還處于什么是凈水器產(chǎn)品、為什么要購買凈水器產(chǎn)品階段，還沒有形成品牌選擇意識，這時(shí)候品牌更多意義是基于zui初級的標(biāo)志功能。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前凈水器經(jīng)銷代理商基本選擇有品牌的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行市場銷售，經(jīng)營有品牌的產(chǎn)品的經(jīng)銷商比率高達(dá)95%，只有5%不到經(jīng)銷代理商在經(jīng)營無品牌產(chǎn)品。
     二、行業(yè)經(jīng)銷商開始進(jìn)入盈利階段。經(jīng)過多年的市場培育和引導(dǎo)，凈水器行業(yè)經(jīng)銷代理商的生存能力較之前幾年有了較好的提高，虧損代理商經(jīng)銷商比例迅速降低，超過75%的代理商能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡并有少量的盈利。
   三、經(jīng)銷商經(jīng)營能力影響盈利水平。雖然凈水器行業(yè)渠道商的環(huán)境和生存能力有所改善，大部分渠道商已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡，但是整體盈利能力有限。據(jù)調(diào)查資料顯示，在14.2%已經(jīng)盈利的渠道商群體中，超過六成的經(jīng)銷代理商的年盈利額低于20萬，只有三層盈利達(dá)到20萬，而年盈利超過五十萬這個(gè)檔則為空白。
   四、經(jīng)銷商對經(jīng)銷品牌整體滿意度不高。雖然廠家和渠道在利益上有一致性，單利益博弈沖突亦同樣存在。凈水器行業(yè)自由競爭特征下的企業(yè)原始的投機(jī)傾向，導(dǎo)致渠道對廠家和品牌的滿意度更低。據(jù)凈之泉凈水器宏輔策劃多年市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，只有21.84%的渠道商對目前所代理的品牌表示“滿意”，超過25%的渠道對品牌的滿意度表現(xiàn)為“說不清”，愛恨交加；近10%的渠道商對代理的品牌表現(xiàn)出“非常的不滿意”；而42.86%的渠道上希望選擇多品牌運(yùn)營來擺脫目前所經(jīng)營品牌的局限?？傮w來說，凈水器市場渠道對所代理的品牌滿意度偏低。
   五、廠家對經(jīng)銷商的支持力度有待提升。從調(diào)查結(jié)果看，渠道商對廠家支持關(guān)注度的比重由高到低前五位分別為：質(zhì)量保證與退貨服務(wù)支持、廣告支持、宣傳資料供應(yīng)支持、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)與培訓(xùn)支持和專門的與渠道交流的平臺支持；后五位依次分別為：人員支持、進(jìn)場支持、展臺門頭支持、樣機(jī)支持、信息服務(wù)支持。
   六、渠道尚未形成統(tǒng)一的銷售模式。鑒于凈水器行業(yè)經(jīng)銷代理商經(jīng)營能力及盈利模式的差異，凈水器渠道商在終端產(chǎn)品銷售模式上也呈現(xiàn)多樣化的特征，主要模式包括直銷、開發(fā)分銷商銷售、工程團(tuán)購及關(guān)系銷售模式在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，直銷模式（包括自營店面與無店面銷售模式）占21.74%，開發(fā)分銷渠道與工程團(tuán)購及關(guān)系銷售分別占17.39%。
   七、價(jià)格不是經(jīng)銷商競爭的主流。凈水器市場的非成熟發(fā)展階段，消費(fèi)者對凈水器器產(chǎn)品的知曉度低，市場銷售仍需要經(jīng)銷商做出巨大的努力。正是在這樣的大背景下，凈水器行業(yè)價(jià)格體系具有“三高”特點(diǎn)，廠家供貨價(jià)與渠道出貨價(jià)高，渠道利潤截留率更高
   八、經(jīng)銷商對行業(yè)未來發(fā)展信心度提高。凈水器行業(yè)作為目前為數(shù)不多的新興產(chǎn)業(yè)之一，巨大的市場未來發(fā)展預(yù)期吸引眾多業(yè)態(tài)和資本進(jìn)入，這樣的狀況在渠道商層面得到表現(xiàn)，經(jīng)銷商對市場的發(fā)展預(yù)期也非常良好。
   九、經(jīng)銷商信息獲取途徑具有明顯的行業(yè)特色。凈水器經(jīng)銷商獲取行業(yè)信息的來源和手段，具有非常明顯的行業(yè)特性。由于凈水器產(chǎn)業(yè)的新型屬性，大眾傳媒機(jī)平臺在凈水器產(chǎn)業(yè)信息表現(xiàn)較少，凈水器經(jīng)銷商接觸的信息途徑主要是“一對一傳播”，單凈水器行業(yè)發(fā)展表現(xiàn)出的可可預(yù)期性和可信度，從業(yè)的經(jīng)銷渠道都非常看好行業(yè)機(jī)會，一旦野外經(jīng)銷商進(jìn)入凈水器行業(yè)，都會極力向圈內(nèi)活親朋好友之間推薦，成為新經(jīng)銷渠道進(jìn)入行業(yè)的主要信息來源。
    十、經(jīng)銷商對市場經(jīng)營真實(shí)的預(yù)期和建議。從市場角度看，目前凈水器行業(yè)經(jīng)銷代理商水平還比較低，在廠商交往中還處于相對弱勢群體。那么作為渠道層面，要獲得更好的發(fā)展，他們還從調(diào)查統(tǒng)計(jì)來看，渠道上對行業(yè)的發(fā)展期望與建議由分值從高到低排序依次為：傳播支持、市場規(guī)范、企業(yè)誠信經(jīng)營、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺、企業(yè)支持力度、廠商合作推廣、大企業(yè)效應(yīng)、杜絕虛假廣告宣傳、營銷模式支持、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道心態(tài)、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格控制和行業(yè)協(xié)會。
    目前行業(yè)的發(fā)展階段所表現(xiàn)的消費(fèi)者認(rèn)知度低已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的主要局限因素，而市場和企業(yè)的非規(guī)范化運(yùn)作嚴(yán)重?fù)p害渠道商利益，經(jīng)銷代理商迫切需要行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺規(guī)范各方行為，并通過廠家支持與廠商合作等手段提升區(qū)域市場，而隨著技術(shù)的成熟化、產(chǎn)品外觀和功能創(chuàng)新日漸提升，技術(shù)和產(chǎn)品在區(qū)域市場拓展方面已經(jīng)不能再左右格局，行業(yè)規(guī)模相對較小而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤絕大部分在渠道截留的現(xiàn)狀，也讓渠道對價(jià)格市區(qū)敏感度，行業(yè)協(xié)會功能的虛無和錯(cuò)位也讓行業(yè)協(xié)會在渠道變得可有可無。