凈水器廠商如何建設(shè)渠道

時(shí)間：2012-11-29閱讀：261

就目前各行各業(yè)的發(fā)展情況來看，渠道依舊是品牌搶占市場zui有效的方式之一。現(xiàn)在的凈水器市場中，廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的，包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，這是行業(yè)規(guī)則。那么凈水器商家在渠道建設(shè)中又有什么可尋的方案呢？相信這個(gè)問題是很多凈水器商家都有所關(guān)注，筆者在結(jié)合對(duì)凈之泉、泉露、安吉爾、沁園、美的等國內(nèi)凈水器品牌進(jìn)行采訪，總結(jié)出這些凈水器品牌之所以在市場中能脫穎而出，主要是在渠道建設(shè)中都有著很多類似的方案或者計(jì)劃，這里筆者就總結(jié)出了以下三點(diǎn)，希望對(duì)廣大凈水器行業(yè)的同仁們有所幫助。

*、凈水器廠商要學(xué)會(huì)“培養(yǎng)渠道”

首先，市場本身的市場容量很有限，不適合多家凈水器經(jīng)銷商共存，特別是家用凈水器經(jīng)銷商。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的zui初，市場的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且zui為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點(diǎn)背道而馳。

第二、凈水器廠商要步步為營

在拓展市場的問題上，廠商也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢在于*廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場與三、四級(jí)市場渠道策略的連貫性，更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過，對(duì)于三、四級(jí)市場來說，任何品牌，無論它在一、二級(jí)市場的品牌度如何，對(duì)于這個(gè)市場都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個(gè)新的市場時(shí)，新品牌也好，*也罷，從市場的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個(gè)起跑線上。

第三、凈水器廠商要培養(yǎng)核心

采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤zui大化。

從目前整個(gè)凈水器市場形勢來看，凈水器的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對(duì)凈水器廠商的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分凈水器產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對(duì)行業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，各廠家因此都加緊動(dòng)作“緊貼”經(jīng)銷商，在激烈的競爭中立于不敗之地。

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