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蘇州力高檢測設備有限公司
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閱讀：601發(fā)布時間：2012-8-17
我們的拉力機業(yè)務員在下市場的時候，面對客戶時常常有疑惑，為什么有些人做起業(yè)績那么輕松，似乎客戶對于他們特別的放松和信任。其實談生意說服客戶可并不是簡單的磨磨嘴皮子如此簡單。在你面對客戶的時候，你的穿著打扮言談舉止固然是讓客戶對你留下良好印象的*步，但是接下去該對客戶說什么？從什么地方切入可是有大學問在喲~
首先你必須具備兩種基本能力，才能幫你準確抓住客戶讓他們聽你說下去。其一是洞察對方需要的能力；其二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價值。在面對新客戶時，你還應該能夠提供一些看得見、摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測證書等。
在建立了初步的信任之后，就可以開始下一步的接觸和交往了。
（1）創(chuàng)造接觸機會。建立良好關系的*步是要想辦法接近有關人員。不過，一個普通的業(yè)務要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鐘就把你打發(fā)了。但是每一個企業(yè)zui高層身邊都一定會形成一個小圈子。不妨繞個彎子，所謂曲線救國，通過這個圈子中的人的引見、安排照樣能夠結識其人。
（2）盡快引起共鳴。相識之后，要想與對方發(fā)展友誼，的辦法莫過于形成"血緣"關系、"地緣"關系、"志緣"關系、"業(yè)緣"關系、"趣緣"關系等。倘若能和對方攀上親戚或老鄉(xiāng)，關系自然一下子就可以拉近好多；倘若能建立起良好的"志緣"關系，那么便會和對方有"知己"之感，銷售活動的進行就順利多了；充分利用工作和事業(yè)的結成良好的人際關系；倘若能和對方的負責人建立起"趣緣"關系，就很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子。
（3）持續(xù)交往溝通。再好的關系，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。交往和溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅游觀光和家庭拜訪等。
（4）提供實際價值。你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此zui牢不可破的關系。
其實再多的理論也比不過在實踐中積累的經(jīng)驗，這就是為什么剛剛做業(yè)務的人覺得身心疲乏，而老業(yè)務員輕松就能談下一大筆生意，因為他們已經(jīng)形成了自己的一套操作模式，他們相當清楚了解自己將要面對的客戶有什么需求，明確和這個客戶交往的切入點在哪里。所以對于我司拉力機銷售業(yè)務的新同事來說，如何更好的掌握我們的拉力機產(chǎn)品知識以及了解拉力機適用的行業(yè)是*的環(huán)節(jié)。相信在老業(yè)務員的指導和幫助下，新的同事會更快的了解我們的拉力機行業(yè)，更快的成長起來。
推薦產(chǎn)品：拉力機，拉力試驗機，材料試驗機，恒溫恒濕試驗箱等
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